想学「抖音B站短视频」推广吗？5种推广方式对比
2020.09.29 10:21:39 1516次浏览
最近在广深和不同背景的住房租赁从业者进行交流，经常听到公寓经营负责人感叹现在推广引流太困难了，尤其是精准流量。
大多时候都是忙活了很久也没能从”流量“做到“留量”，更不要提项目盈利了。
也常听到以下几个公寓推广问题：
1. 现在微信短视频这么火，要不要也去做短视频？
2. 感觉没什么人看公众号文章了，我们做公众号真的还有用吗？
3. 听说XXX团队靠玩抖音刷B站就能拿下xxx栋楼，我们团队怎么没效果？
4. XX公寓的房间都是靠组建的直销团队卖出去的，我们要不也组建一支销售推广团队？
如何去化「推广」，一直是摆在经营团队面前的头等问题。而事实上每一种推广方式，在行业里都能找到有成效的例子。
一种推广方式能不能做，需要投入多大精力做，能不能取得效果，并不是一个非黑即白用简单的「做」或者「不做」来判断。今天，希望能从业务的原点出发，分享针对「去化推广」的思考。
之前大家都有一个观点——作为一种信任门槛高，居住服务周期长，相对低频消费的业务，除了线上推广与咨询，关键要素，还是需要引流到线下体验，很少直接像订酒店一样线上完成。
有些人一辈子可能也租不到几次房，或许有些人超过了10次，但之前租赁产生过的一些不愉快经历，让客户不当面看房子与感受居住氛围，信任感难以建立。这就意味着，对于租赁服务来说，线上只是流量来源，要实现转化，主要还是依靠线下体验。而投入多大的资源和精力去获取线上流量，取决于希望获取什么类型的客户，获取多大价值。
我们把团队比作鱼塘，那么鱼的数量就是流量。问题来了，鱼从哪里来？
其实就两个方面，一个是自然生长的，我们称为自然流量，就是项目环境自带的流量，这主要涉及位置地段、（集中式）店标招牌等。
这里特别要提示是店标是自然流量的入口，是顾客第一接触点。这个要非常重视，具体来说店标一定要包括至少两个完整的信息：
1、店名，说明我是谁；
2、广告语（广告口号），你为什么选择我
第二个，就是引来的流量，那这就是要解决从哪里引、怎么引的问题。先说流量来源，也就是说要考虑目标客群在哪里。
再说通过什么渠道引的问题，一般我们分为线上、线下、口碑传播。
线上推广
线下推广
口碑流量
当我们思考自己的业务，究竟采取哪种，或者哪几种推广方式时，除了业务类型，还要考虑渠道的特性，以及能够投入的资源。这里的资源不止是费用投入，还包括时间和人力。
01.
要点：成本较高，需要持续优化转化路径提升投入产出比，否则花钱且无效。
线上的流量价格越来约贵，频次入口不同，价格也不同，它只解决一个问题——当用户可能产生了相关需求，在页面上检索的时候，可以看到你投放的页面。追根溯源流量的有效性，从在页面转化率的高低，关键在于页面投放图片本身的美感，在线回复的引导技巧，电话咨询的话术等等。
所以对于在线广告投放来说，能约到线下见面的越多，费效比就越高。如果想在线上广告商取得效果，除了花钱，还需要不断优化页面和约见的转化路径。要点：对内容的要求高，对于大部分B端业务来说，内容受众与决策者不统一，转化路径太长，不能作为流量入口，但可以作为身份背书。
微博和抖音，分别以较短的文字内容和视频内容吸引流量，投入的金钱成本虽然没有广告多，但想获得效果也更不容易。从业者在微博获取关注，主要靠评论社会热点事件，吸引的是普罗大众，这需要公寓从业者在热点事件，尤其是自己领域内的热点事件发生时，能够迅速站出来，给出自己鲜明的观点。而抖音的要求更高，想让一条短视频从内容、情节、画面、音效上都吸引人，这对于绝大部分公寓从业者来说，考验的是全新的能力。而绝大部分机构业务，基于业务本身的特性，就不具备编排这样内容的基础。
此外，微博和抖音的受众，通常不是机构业务真正的决策者。对于大多数机构负责人来说，日常工作已经够忙了，即便观看这类渠道上的内容，目的也还是以休闲娱乐居多。所以，如果你做的是B端业务，又乐于发表时事观点，或者本身有戏精潜质，可以把微博和抖音，作为自己的身份背书，而非用于主要业务机会的转化。
例如当身边同行都知道你是一个微博大V的时候，很有可能会选择与你合作业务。大V或者网红的身份，也有利于你参与其他线下活动。
要点：明确目标受众，保证内容品质，保持稳定输出，积累流量池进行持续教育
对于绝大部分做B端业务，需要在线上建立影响力的经营者来说，公众号都是性价比最高的一种方式。无论大家如何唱衰公众号，看好视频，当一个热点事件产生的时候，刷屏的一定是一篇好文章。而一个公众号，建立的是你自己的流量池，你可以通过热点内容不断地往自己的池子里拉新，再通过专业内容对流量进行持续教育。
知乎同理，在知乎上回答相应领域的专业问题，积累的也是你在某个业务领域清晰的品牌形象。
对于所有做B端业务的公寓经营者来说，做线上运营主要是为了提升团队的知名度和影响力，只有持续有质量的输出，才有可能产生业务机会。
所以如果你选择了公众号，首先要接受一个事实——短期很难直接带来业务。它的意义更多在于当你在线下见到潜在客户，对方发现你还在公众号上持续输出专业内容时，更快地建立信任。
总而言之，线上获取业务机会，除了对于C端业务有直接的效果，对于绝大部分B端业务来说，起到的更多的是影响力和背书作用。明确目的，摆正心态，有助于你经营公寓更合理地评估在线上运营上投入的资源和精力。
02.
① 由自己或渠道针对潜在客户进行线下拜访、大客户拓展，甚至组织/参与圈层类培训、沙龙、交流活动优势：直接面对潜在客户，可以快速树立形象，建立信任要点：打通渠道，扩大参会人员规模；分享击中痛点，注意会后跟进如何把潜在客户精准吸引到你的场域，通过圈层活动是我推荐给大部分toB租赁业务团队的首选推广方式。如果你已经拥有一定的渠道资源，准备好一套针对目标客户痛点设计的线下系列活动。
我们曾经有个项目是针对abc三大产业的人才公寓。决策者是企业的hr或者行政负责人，所以我们定期持续在项目公区组织举办了hr沙龙活动，再对现场反馈积极的听众进行会后跟进，是一条非常有效的转化路径。
