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想学「抖音B站短视频」推广吗?5种推广方式对比

2020.09.29 10:21:39 1344次浏览

最近在广深和不同背景的住房租赁从业者进行交流,经常听到公寓经营负责人感叹现在推广引流太困难了,尤其是精准流量。


大多时候都是忙活了很久也没能从”流量“做到“留量”,更不要提项目盈利了。


也常听到以下几个公寓推广问题:

1. 现在微信短视频这么火,要不要也去做短视频?


2. 感觉没什么人看公众号文章了,我们做公众号真的还有用吗?


3. 听说XXX团队靠玩抖音刷B站就能拿下xxx栋楼,我们团队怎么没效果?


4. XX公寓的房间都是靠组建的直销团队卖出去的,我们要不也组建一支销售推广团队?



如何去化「推广」,一直是摆在经营团队面前的头等问题。而事实上每一种推广方式,在行业里都能找到有成效的例子。


一种推广方式能不能做,需要投入多大精力做,能不能取得效果,并不是一个非黑即白用简单的「做」或者「不做」来判断。

今天,希望能从业务的原点出发,分享针对「去化推广」的思考。

 

之前大家都有一个观点——作为一种信任门槛高,居住服务周期长,相对低频消费的业务,除了线上推广与咨询,关键要素,还是需要引流到线下体验,很少直接像订酒店一样线上完成。


有些人一辈子可能也租不到几次房,或许有些人超过了10次,但之前租赁产生过的一些不愉快经历,让客户不当面看房子与感受居住氛围,信任感难以建立。
 
这就意味着,对于租赁服务来说,线上只是流量来源,要实现转化,主要还是依靠线下体验。而投入多大的资源和精力去获取线上流量,取决于希望获取什么类型的客户,获取多大价值。

我们把团队比作鱼塘,那么鱼的数量就是流量。问题来了,鱼从哪里来?


其实就两个方面,一个是自然生长的,我们称为自然流量,就是项目环境自带的流量,这主要涉及位置地段、(集中式)店标招牌等。


这里特别要提示是店标是自然流量的入口,是顾客第一接触点。这个要非常重视,具体来说店标一定要包括至少两个完整的信息:

1、店名,说明我是谁;

2、广告语(广告口号),你为什么选择我


第二个,就是引来的流量,那这就是要解决从哪里引、怎么引的问题。先说流量来源,也就是说要考虑目标客群在哪里。


再说通过什么渠道引的问题,一般我们分为线上、线下、口碑传播。




 

线上推广

  • 纯流量型:58、闲鱼、贝壳、巴乐兔等平台

  • 流量+轻内容型:微博、抖音、短视频

  • 流量+中度内容型:微信公众号、视频号、知乎、线上直播、头条、b站

 

线下推广

  • 由自己或渠道针对潜在客户进行线下拜访、大客户拓展,甚至组织全层类培训、沙龙、交流活动

  • 培养销售团队,销售发现业务机会并完成成交


口碑流量

  • 通过老住客介绍新住客,但是口碑好不一定传播好,需要媒介、平台、系统、工具等诱发患者传播,提升影响力。

 

当我们思考自己的业务,究竟采取哪种,或者哪几种推广方式时,除了业务类型,还要考虑渠道的特性,以及能够投入的资源。这里的资源不止是费用投入,还包括时间和人力。




01.

线上推广
 
① 纯流量型:58、闲鱼、贝壳、巴乐兔等平台
 
适合人群:主做C端业务
优势:是最大的流量入口
要点:成本较高,需要持续优化转化路径提升投入产出比,否则花钱且无效。


线上的流量价格越来约贵,频次入口不同,价格也不同,它只解决一个问题——当用户可能产生了相关需求,在页面上检索的时候,可以看到你投放的页面。

追根溯源流量的有效性,从在页面转化率的高低,关键在于页面投放图片本身的美感,在线回复的引导技巧,电话咨询的话术等等。
 
所以对于在线广告投放来说,能约到线下见面的越多,费效比就越高。如果想在线上广告商取得效果,除了花钱,还需要不断优化页面和约见的转化路径。
 
② 流量+轻内容型:微博、抖音、短视频
 
适合人群:主做C端业务
优势:潜在流量大,如果内容精准,有可能吸引流量
要点:对内容的要求高,对于大部分B端业务来说,内容受众与决策者不统一,转化路径太长,不能作为流量入口,但可以作为身份背书。

 
微博和抖音,分别以较短的文字内容和视频内容吸引流量,投入的金钱成本虽然没有广告多,但想获得效果也更不容易。
 
从业者在微博获取关注,主要靠评论社会热点事件,吸引的是普罗大众,这需要公寓从业者在热点事件,尤其是自己领域内的热点事件发生时,能够迅速站出来,给出自己鲜明的观点。

而抖音的要求更高,想让一条短视频从内容、情节、画面、音效上都吸引人,这对于绝大部分公寓从业者来说,考验的是全新的能力。而绝大部分机构业务,基于业务本身的特性,就不具备编排这样内容的基础。

 
此外,微博和抖音的受众,通常不是机构业务真正的决策者。对于大多数机构负责人来说,日常工作已经够忙了,即便观看这类渠道上的内容,目的也还是以休闲娱乐居多。
 
所以,如果你做的是B端业务,又乐于发表时事观点,或者本身有戏精潜质,可以把微博和抖音,作为自己的身份背书,而非用于主要业务机会的转化。

例如当身边同行都知道你是一个微博大V的时候,很有可能会选择与你合作业务。大V或者网红的身份,也有利于你参与其他线下活动。


③ 流量+中度内容型:微信公众号、视频号、知乎
 
适合人群:主做B端业务
优势:针对专业领域持续输出内容,可以持续教育用户
要点:明确目标受众,保证内容品质,保持稳定输出,积累流量池进行持续教育
 


对于绝大部分做B端业务,需要在线上建立影响力的经营者来说,公众号都是性价比最高的一种方式。无论大家如何唱衰公众号,看好视频,当一个热点事件产生的时候,刷屏的一定是一篇好文章。

而一个公众号,建立的是你自己的流量池,你可以通过热点内容不断地往自己的池子里拉新,再通过专业内容对流量进行持续教育。


知乎同理,在知乎上回答相应领域的专业问题,积累的也是你在某个业务领域清晰的品牌形象。
 


对于所有做B端业务的公寓经营者来说,做线上运营主要是为了提升团队的知名度和影响力,只有持续有质量的输出,才有可能产生业务机会。

所以如果你选择了公众号,首先要接受一个事实——短期很难直接带来业务。它的意义更多在于当你在线下见到潜在客户,对方发现你还在公众号上持续输出专业内容时,更快地建立信任。

 

总而言之,线上获取业务机会,除了对于C端业务有直接的效果,对于绝大部分B端业务来说,起到的更多的是影响力和背书作用。明确目的,摆正心态,有助于你经营公寓更合理地评估在线上运营上投入的资源和精力。


02.

线下推广

① 由自己或渠道针对潜在客户进行线下拜访、大客户拓展,甚至组织/参与圈层类培训、沙龙、交流活动

适合人群:主做B端业务
优势:直接面对潜在客户,可以快速树立形象,建立信任
要点:打通渠道,扩大参会人员规模;分享击中痛点,注意会后跟进
 
如何把潜在客户精准吸引到你的场域,通过圈层活动是我推荐给大部分toB租赁业务团队的首选推广方式。如果你已经拥有一定的渠道资源,准备好一套针对目标客户痛点设计的线下系列活动。


我们曾经有个项目是针对abc三大产业的人才公寓。决策者是企业的hr或者行政负责人,所以我们定期持续在项目公区组织举办了hr沙龙活动,再对现场反馈积极的听众进行会后跟进,是一条非常有效的转化路径。